網路充斥著衝動型客戶,您電子商務是否有效利用之

您信不信,網路充斥衝動型客戶。網路客戶的購買行為中,感性遠大於理性。

這是筆者一次親身經歷。

很久以前就想買一台車載GPS。經過一番比較,我選定了「任我游300」。

因為平時忙於工作,因為在週末,我急切想購得並使用。我找了美國Garmin在國內的總代理及上海幾個一級代理。產品報價都圍繞在5600-5800元之間。

衝動心情讓我無法等到明天週一,此時我並不在乎誰是總代,誰是分銷代理,不在乎誰便宜200元。我只在乎誰能此時此刻滿足我,讓我即刻用上GPS!

總代週末休息,放棄。星期一上門安裝的供應商,放棄。我選定了唯一一家現在就能供貨的供應商,儘管其價格並不佔優,儘管我要去他們公司安裝。我選定它僅僅因為它能滿足我衝動的慾望。

這是一次典型的網路購物經歷,有理性成分(比對產品和價格),更有感性的衝動。

網路購物,差一天的配送意味著什麼?

理性的角度看,幾乎沒有任何區別。感性的角度看,結果造成成交與不成交。

網路電子商務高度競爭,比產品品質、比價格優勢、比服務質量、比客戶口碑,還比的是配送速度。

即買即得。不能差一天甚至是幾小時。這是衝動型客戶也是大部分網路客戶的要求。

如果您的電子商務在品質、價格、服務上與競爭對手相比並無優勢可言,您該瞄準您的配送速度,想方設法比對手快一點點,快一天,快2小時。

配送速度,常常被人忽略視而不見,可它確是您電子商務又一個致勝因素。

您的電子商務是否能滿足大量的衝動型客戶?

Posted under 網站優化 by admin on Sunday 29 November 2009 at 8:34 pm

中國B2B:虛火上升 商業模式亟需創新

2007年,中國B2B電子商務「混戰」正在進行。日前,由網盛科技中國化工網牽頭舉辦的行業網站聯盟會議給熱鬧的B2B市場再添一把火。

  事實上,自去年具有政府背景的中國網宣佈涉足B2B開始,中國B2B行業就動作不斷,許多知名互聯網企業紛紛向B2B擴軍。而網盛科技 「A股上市」更給低靡的B2B行業網站打了一針強心劑。

  與產業資本對B2B的樂觀不同,一些深懂互聯網規則的業內專家並不看好貌似火熱的B2B市場。「現在企業都已理智與冷靜,過了電子商務追捧期,我們應該沉澱下來,重新尋找B2B出路,而不是一味的跟風B2B,否則將會是上升虛火。」

  趨之若鶩

  從2003年互聯網再次復甦,電子商務便成為了行列裡的排頭兵。 據艾瑞市場咨詢機構預測,到2007年,中國電子商務市場總體規模將達到一萬七千億元,其中B2B市場規模預計將達到一萬六千九百億元人民幣。

  馬雲前瞻性的市場投入,讓阿里巴巴目前「日進斗金」——平均每天百萬的納稅,成為每個互聯網行業締造者嚮往的最高境界。加之目前B2B市場不到50%的飽和度,一時間,中國互聯網對B2B趨之若鶩。

  在這些電子商務領域急速切入者中。信心指數最強的要數政府軍系——中國網的「中國供應商」和商務部下屬國際電子商務中心的華聯B2B電子交易平台。有政府部門的扶持,中國網「中國供應商走得似乎步履輕盈,今年已開始在海外媒體做大量的廣告宣傳。

  相比之下,中國電信黃頁的「商集網」和中企動力的「一大把」,他們涉獵B2B,更多的是希望利用自身資源,找到與B2B的盈利切合點。商集網預計將在全國過推廣其「主動式電子商務模式」。而中企動力的「一大把」則更希望將他們在企業建網站的多年經驗在運用B2B中。

  稱雄於B2B行業網站的「中國化工網」來者不善,它的資本運作手段讓許多中小行業網站對上市嚮往不已。這次,在杭州召開的行業聯盟大會主會一反常規謝絕拒絕媒體列席,給會議內容蒙上了神秘色彩。即便這樣,業界也能預感到,中小行業網站的競爭與發展將在這次聯盟會議後有所顯現。

  虛火上升

  「現在那麼多網站一頭扎進B2B,就像當年互聯網的興起,大家知道做互聯網有可能賺錢,但卻沒想好如何賺錢。於是在市場競爭真正到來時,這種興起便會成為泡沫。」一位資深IT人士在談到時下B2B網站受追捧時,不免流露出擔憂。

  阿里巴巴雖然宣稱每天納稅百萬,但是到底何時才能上市?馬雲沒法給出具體的答案。據行業內人士分析,阿里巴巴上市的難題一方面是美國股市尚未有B2B網站的先例,因此阿里巴巴的模式說服投資人有些困難。另外,阿里巴巴確實賺錢,但其在宣傳推廣上所費不貲,再加上向淘寶網、口碑網、支付寶、管理軟件等下屬公司的資本投入,阿里巴巴能夠收支平衡已屬不易。

  慧聰網業績踟躕不前。儘管,慧聰國際CEO郭凡生一再強調慧聰網虧損是戰略選擇,但較之上年同期,慧聰的虧損高出3倍達6067.8萬元的事實總是無法令人心頭輕鬆。據悉,在中國2000多個行業和綜合B2B網站中,有90%都是在虧損中發展。對此,電子商務資深研究人員表示,從B2B現狀來看,參與「炒」的人很多,實實在「做」得很少。所謂「B2B經濟」在向「眼球經濟」發展,有虛火上升的趨勢。

  從網盛科技的年報數字來看,其增長高峰期是在2004年,現在開始呈下滑態勢,2005年的主營業務收入同比增長率為19.8%。孫德良表示:「未來網盛科技的成長可能主要是通過收購來取得。要在現有的盈利模式前提下,探索新的盈利模式。」

  一位參加了聯盟行業大會的業內人士透露,中化網此次會議目的,是想通過行業B2B網站之間的交叉持股,做大作強。科學管理研究人士坦言「一旦聯盟成員核心競爭力在交叉持股後喪失,就意味著被其他聯盟成員兼併或收購。」不知道「兼併與聯合」將參加成為行業B2B網站的夢魘還是新的發展方向?

  困境中的希望

  上海市互聯網經濟咨詢中心副主任王根祥認為:「雖然國內13億人口的巨大市場可以給人很美好的想像,但做起來就會發現一些問題,比如消費習慣、誠信等。」 馬雲也坦陳,現在還沒有形成阿里巴巴模式,真正的電子商務要等到2009年之後才能見到。

  論平台規模與功能技術,中國的B2B平台幾乎均達到甚至超越了發達國家水平。但中國真正接觸過B2B的中小企業不足總數的10%,而接受付費服務的更只有30餘萬,約占總數的1.3%。顯然,現有的B2B網站商業模式已不能吸引會員的加入。

  業內專家這樣評價B2B市場正在經歷的創業投資熱:「多數投資者對這個市場的特性缺乏深刻瞭解,更不用說什麼商業模式上的創新。他們認為只要把別人的成功經驗拿來一用,就萬事大吉,結果卻發現所謂經驗其實並不靈驗。」

  買麥網、商格里拉、華聯B2B網上交易平台、億僖網、中企動力「一大把」、「中國供應商」等網站均處於踟躕不前狀態,這一切都表明,B2B需要商業模式創新,依靠一貫的門戶或者垂直的商業模式難以超越同儕。

  「B2B行業的發展,不能靠花架子,要靠能給網站會員帶來收益的『真功夫』。」王根祥一語道破了B2B電子商務的立命之本。顯然,國內的B2B電子商務還處於上下求索的階段。照搬國外模式不行,套用國內既有模式存在風險更無優勢。

  或許,出新如金銀島強調硬信用、倉單交易等,把B2B引入實實在在的交易階段;出奇若B2B垂直搜索的代表雅蜂,雅蜂的TQS(Total Quality Sourcing,全面質量採購)理念,解決了貿易過程中買家最關心的「企業質量與能力」問題。

  B2B電子商務蓬勃發展到今天,後來者若想分羹,必須做商業模式的創新,B2B模式創新的高度能否由雅蜂、金銀島等網站重新樹立,尚需拭目以待。

Posted under 網站優化 by admin on Sunday 29 November 2009 at 8:33 pm

管理:當同級弟兄變下屬

突然一天,以前在一起打打鬧鬧的同級別同事,突然成為自己的下屬。在慶幸陞遷的同時,新上司也面臨一些尷尬:原來的「階級弟兄」有的因此落寞離開,有的漸漸疏遠,有的不把你的話當回事等等。

當無差別的親密同級變為上下級,還能保持原來的友誼嗎?

本期圓桌討論邀請到的5位職場人士,從他們各自的經歷和視角,探討這種微妙關係背後的「職場江湖」。

把握好公司分寸——原飛利浦消費電子區域客戶主任 張克慶

幾年前,我剛進入飛利浦,公司裡外都是一堆很生的面孔,急需對公司業務和客戶有一個深入的瞭解。這個時候我發現了一個棘手的問題,原來的這些下屬總是有好事的時候在你面前積極表現,但要是有了什麼不好的事情總是掖著不告訴你。這給我的工作開展帶來了很大的影響,所以我需要一個「自己人」。

當時正好有一個關係很好的以前同事閒賦在家,我就邀請他加入。他也是比較好強的那種性格,我擔心從兄弟式的同事一下子變成上下級關係,會給他心理上帶來一些壓力,所以在工作的時候我盡量淡化上司的角色,很少用命令的口吻跟他溝通。實際上,他更像是我的合作夥伴。

可能出於我給了他這麼一個機會並且對他的感情投入很多,他工作起來相當賣力,並且一旦有不利於我工作的事情出現,他能有效地幫助我解決。在所有的下屬裡面他的能力是非常突出的,所以,我給他充分的授權和靈活的發揮空間。甚至有的時候,他向我要一些不是他的職位級別所能得到的資源或信息,除非公司要求嚴格保密的,一般我也不會太避諱他。

雖然我和下屬們的關係都很好,但還是有人很直接的對我提出了一些質疑。他們認為我和他關係太好了,在工作資源分配上有意偏袒他。這個時候,我是不做過多解釋的,通常會先用一個玩笑或其他方式化解他們的情緒,然後讓他們意識到是自己的能力在某方面有所不足。

正是我和他之間緊密的關係,在後來的工作中也出現了一些問題。在我逐漸掌握局面後,團隊的工作也呈現平穩上升的狀態,他也不像剛開始時那般賣力,導致很多工作執行不力。雖然,我也提升了對他的要求,堅持量化考核他的工作,但實際效果並不理想。因為他實在太瞭解我了,知道礙於我們的關係,我不會做出太硬的事情。回過頭來看,這是我所沒有控制好的地方。

為此,我也跟他做了很充分的溝通和探討,我發現他的這種表現其實是他需要更大的挑戰。但因為當時在公司裡也沒有太多的發展機會了,所以我給了他一些時間緩衝,他去尋找自己嚮往的事情。後來他開始自己創業,離開了公司。直到現在我們仍舊是很好的朋友。

我希望這段經歷能給大家帶來一些借鑒,有一些建議提供給大家:

1、公私要分明。工作就是工作,要毫不含糊;私下裡要充分瞭解他們,鼓勵他們,對他們投入感情;

2、舉賢不避親。要在合適的崗位安排合適的人,不要因為跟他關係的遠近就抑制他們發揮作用。

恩威要並施——北京某廣告設計公司經理 於斌

2005年初我被現在公司的老闆看中,請來做一家廣告設計公司。考慮到業務剛剛成立很難找到合適的下屬,我想到了在以前與自己共事過的同事中挖掘,剛好就找到了一位。

這位同事以前跟我共事的時候,由於都是一個級別,關係很放鬆,經常在一起吃吃喝喝的。我一開始認為,好哥們肯定能一起做好事情,但後來事實證明不是這樣。

這位同事就任後,考慮到自己以前與他的關係,我在和他溝通的時候非常平等。而且我還告訴他,公司新成立,只要表現出色,將來有很大的發展空間。他對我這樣的工作態度初期還是比較滿意的,幹活也積極。

但漸漸就有了小問題。我這個同事喜歡上網打牌,有時候別人正心急火燎等著他的設計稿呢,他還在網上和網友打得不亦樂乎。在以前的單位共事的時候,我和他還是戰友,經常在網上聯手把別人打得人仰馬翻,倍感快活。

我委婉向他提出,現在這樣做不好。這是我第一次用有點教育的口吻跟他說話,他有些不樂意了,「看來我還是要從你領導的角度考慮問題。」這是他扔給我的一句話,並不友好。儘管他認為這是我在遠離他,我還是堅持自己的觀點,並且做到自己堅決不在辦公時間打牌,慢慢他也就接受了。

2005年7月中旬,由於總公司出現一些戰略調整,中高層部分出現變動。可能也想知道自己有沒有可能得到陞遷的機會吧,每次我參加管理層會議回來,他總是走近我的辦公室,問這問那。

一開始多少還仗著自己關係和他比較貼心的緣故,我把管理層會議上聽到的、自己的一些猜測都告訴他。直到有一天,另外一個業務部門經理告訴我,說聽我們部門的人說總公司市場部門要換領導的時候,我才覺得有問題了。事實上這不過是我在管理層會議上得到的一點內幕信息,總公司沒有這樣正式宣佈。

我知道這個消息從我的同事那裡出去的。從這件事情我得到一個教訓,就是對一些如裁員、併購、新的經理人空缺等機密消息,不能告訴自己下屬,不管關係有多少。否則會失去下屬和被涉及的其他同事雙份的信任。有了這樣的主意後,同事再怎麼通過我打探消息,我都直接告訴他,不能要求我這樣做。

隨著新業務漸漸步入正軌,加盟的人越來越多,而且一個比一個優秀。相比之下,被我寄予厚望的這個下屬倒是越來越散漫了。設計作品經常延誤交稿,在相同的工作時間內,也比別人活做得少一半。我問他怎麼回事,他總說自己的作品最難,所以需要更長的時間。

不得已,我減少了他的工作量,找一個讓他感覺「容易」的作品動手。但他還是最後一個上交。再問他,他說家裡有什麼事情要處理,總之有很多借口。可能覺得我不會處罰他,也可能覺得自己一支獨秀的地位受到威脅,在無數次告訴他要敬業之類的話之後,他依舊我行我素,活幹得最少,也不求上進。

無計可施之後,我決定採用績效考核方式來約束他,並告訴他,連續三個月績效考核最後一名,他將被降薪或者降職。

事實走到這一步,兩個人的友誼很難說還能一如既往。現在想起來,造成今天的局面其中有我很大的責任。當同事變成下屬,我對他很仁慈,即使他有些小的失誤也容忍,從來沒有處罰他。長期以往,他漸漸覺得自己不管怎樣,我都會照顧他的,結果不停利用這種仁慈為自己尋找方便。

給那些原來同級別同事成為自己下屬的新經理意見:

1、雖然大部分新經理保住友誼,但受人歡迎不是最主要的目標,業績和團隊的進步才是最重要的;

2、與下屬保持好的關係也可以,但把話題放在家庭、戶外活動上,而不是辦公室政治。如果和下屬去了酒吧,要喝少點,早早離開;

3、不要和一兩個下屬在工作外交往很多,否則會引起其他同事的憎恨;

4、對於一些技術上自己不懂的東西,注意不要以命令的口氣;

5、如果管理層正在推動一項改革,作為經理人不喜歡,有時會告訴自己的下屬,但這樣做很危險;

6、有時候以前的同事希望你能提供一些公司的內幕消息,但一定要直接拒絕。

Posted under 網站優化 by admin on Saturday 28 November 2009 at 8:18 pm